文 |heart

最近，“抖音不賺錢”成為行業(yè)熱議的話題，諸如《抖音商家直播，沒(méi)想象中賺錢》、《商家逃離抖音》、《做抖音電商，我賠了300w》等文章，在媒體平臺(tái)發(fā)布。很多中小企業(yè)表示，自己做抖音直播是為了增加流量賣貨，但一年中光投入就四五百萬(wàn)，營(yíng)收對(duì)比成本幾乎可以忽略不算。

抖音自2023年開通企業(yè)號(hào)業(yè)務(wù)，截至2023年7月，抖音企業(yè)號(hào)總數(shù)量達(dá)到800萬(wàn)。特別是在疫情爆發(fā)后，企業(yè)在線化經(jīng)營(yíng)進(jìn)程加速，根據(jù)巨量引擎的報(bào)告，2023年6月抖音企業(yè)號(hào)發(fā)布的視頻播放量同比增長(zhǎng)82%。企業(yè)號(hào)數(shù)量排名前五的行業(yè)是服裝、零售、餐飲、家居和生活服務(wù)。

更多中小企業(yè)是在近兩年開始自建賬號(hào)進(jìn)行直播的。有的是瞄準(zhǔn)客戶，做銷量，有的是立足品牌做推廣。不論目的如何，但都瞄準(zhǔn)了抖音流量紅利。

抖音流量大多集中在頭部主播號(hào)。比如近期網(wǎng)紅主播彩虹夫婦自爆：一場(chǎng)直播帶貨2個(gè)億，粉絲福利、直播投放等一系列支出大概需要1000萬(wàn)元，帶貨商品的傭金比例約10%，除去捐款等開支，最后能夠“純賺300多萬(wàn)元”。

但對(duì)于大部分的企業(yè)號(hào)而言，不僅要解決流量的問(wèn)題，還要解決在抖音龐大的流量中，尋找更加精準(zhǔn)流量轉(zhuǎn)化為銷量的問(wèn)題。有的人做到了第一步，但大部分都倒在了第二步。

“十個(gè)入局抖音電商的中小企業(yè)，有七個(gè)都在虧錢，兩個(gè)在保本邊緣徘徊，只有一個(gè)在掙錢。”一家MCN電商部門總監(jiān)表示。他對(duì)36氪企服點(diǎn)評(píng)表示，現(xiàn)在在抖音開直播間、達(dá)人帶貨就沒(méi)有抱著掙錢的心態(tài)，基本上都是在虧錢做。現(xiàn)在主要掙錢的地方就是靠之前積累老客戶的復(fù)購(gòu)，這部分盈利抵消了直播間的運(yùn)營(yíng)和投流費(fèi)用，基本上也就是在保本邊緣徘徊。

“被主播、運(yùn)營(yíng)割了韭菜，賬號(hào)起不來(lái)，貨賣不出去。”“平時(shí)出貨量倒是不少，最后算賬還是虧錢。”“投流花的錢比GMV還高，做不下去了。”“618直播剛開始沒(méi)多久，賬號(hào)就被無(wú)緣無(wú)故限流了。”......

通過(guò)廣泛采訪，36氪企服點(diǎn)評(píng)總結(jié)了一些中小企業(yè)入局抖音直播電商的常見誤區(qū)，并將之整理成文，希望能幫更多的中小企業(yè)避開“虧播”的陷阱。

一、為什么直播不掙錢？

在今年舉辦的第二屆抖音電商生態(tài)大會(huì)上，抖音電商總裁魏雯雯透露一組數(shù)據(jù)：過(guò)去一年，抖音電商GMV是同期的3.2倍、有180萬(wàn)商家新入駐抖音電商、超2萬(wàn)家MCN機(jī)構(gòu)、服務(wù)商選擇與抖音電商合作、是220個(gè)全網(wǎng)TOP品牌最大的線上生意陣地，企業(yè)都在爭(zhēng)相入局抖音電商直播。

從商業(yè)模式來(lái)看，企業(yè)從0開始入局抖音電商直播，有兩種選擇。一種是賬號(hào)代運(yùn)營(yíng)，一種是賬號(hào)自運(yùn)營(yíng)。

企業(yè)選擇賬號(hào)自運(yùn)營(yíng)，需要自己去花大量時(shí)間金錢去構(gòu)建一支直播團(tuán)隊(duì)、租賃場(chǎng)地、購(gòu)買流量和設(shè)備。在場(chǎng)地設(shè)備方面，需要支付場(chǎng)地設(shè)備場(chǎng)景費(fèi)用。光是如攝像機(jī)、麥克風(fēng)、采集卡、電腦、導(dǎo)播臺(tái)、音控臺(tái)等專業(yè)設(shè)備都是一筆不小的開支，再加上辦公和直播場(chǎng)地的租金，前期成本會(huì)很高。

人是最關(guān)鍵的因素。構(gòu)建直播團(tuán)隊(duì)需要招募主播、運(yùn)營(yíng)、投流手、場(chǎng)控等人員。其中，主播、運(yùn)營(yíng)是最重要的，也是創(chuàng)意和內(nèi)容的核心，決定賬號(hào)的定位和風(fēng)格。在抖音直播這個(gè)紅海賽道，商家之間競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，真正高階主播和運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)上都是被搶著要的，人才成本往往很高。而且專職主播一般采用1對(duì)N的形式，不會(huì)專職為單獨(dú)的一個(gè)品牌/企業(yè)做直播。

在起號(hào)階段，中小企業(yè)賬號(hào)一般沒(méi)有粉絲關(guān)注，或者會(huì)獲得大量非目標(biāo)用戶的“無(wú)效”流量。企業(yè)如果選擇自運(yùn)營(yíng)，前期會(huì)面臨一個(gè)艱巨的挑戰(zhàn)：那就是賬號(hào)初期起量。

初入抖音這個(gè)平臺(tái)的很多人都會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，在平臺(tái)上只認(rèn)流量一直盯著粉絲的數(shù)量，用盡渾身的解數(shù)把賬號(hào)的粉絲量提升上去。唯粉絲數(shù)量論是在抖音上最大的誤區(qū)，類似垂直領(lǐng)域百萬(wàn)粉絲賬號(hào)價(jià)值吊打泛流量千萬(wàn)粉絲賬號(hào)的例子比比皆是。一個(gè)垂直領(lǐng)域的賬號(hào)，帶來(lái)的流量可以圈住固定的人群，轉(zhuǎn)化率更高。

起量有幾種選擇：一是通過(guò)巨量千川等工具投放廣告獲得的流量，這部分流量也被稱為商業(yè)流量；二是去找頭部出貨量大的直播間；三是找主播和機(jī)構(gòu)，通過(guò)大量主播達(dá)人形成傳播矩陣式，從而獲得規(guī)模流量。

商業(yè)化流量主要是通過(guò)抖音企業(yè)號(hào)專門的投放工具——巨量千川，在開屏頁(yè)、信息流、搜索等位置投放廣告。這種行為在業(yè)內(nèi)一般稱之為“投流”，是一個(gè)需要不斷“燒錢”提升經(jīng)驗(yàn)的頂級(jí)技能。

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這三種方式都不能保證百分百的成功。比如直播間出貨量大，但往往商品優(yōu)惠力度大，價(jià)格會(huì)被壓到很低。比如，曾經(jīng)的淘寶直播間的兩位“頂流”李佳琦、薇婭，為了吸引粉絲對(duì)來(lái)尋求合作的品牌要給自己直播間全平臺(tái)，甚至全網(wǎng)最低價(jià)。去年歐萊雅安瓶面膜全網(wǎng)最低價(jià)事件就是一個(gè)鮮明的例子，品牌在這樣的生態(tài)中，很容易失去商品定價(jià)權(quán)，變成“賠錢賣吆喝”。

再比如MCN和主播資源雖然較為豐富，但bug也不小，首先抖音平會(huì)向商家抽成2%~5%，不同品類抽成比例也不一樣，這是帶貨避免不掉的分成。其次，主播帶貨價(jià)格也很高。第二道MCN主播要收取坑位費(fèi)和抽成。頭部達(dá)人的坑位費(fèi)比較高，日常坑位費(fèi)在8萬(wàn)-10萬(wàn)元，618或雙11等購(gòu)物節(jié)時(shí)大促時(shí)坑位費(fèi)會(huì)翻倍，腰部主播的坑位費(fèi)也會(huì)從兩三千到兩三萬(wàn)元不等。最后，主播矩陣受到MCN機(jī)構(gòu)制約，企業(yè)端很難直接找到一家完全符合自身特定需求的服務(wù)商。

如果企業(yè)選擇賬號(hào)代運(yùn)營(yíng)，面臨的陷阱也很多。

代運(yùn)營(yíng)一般分為兩種。一是基礎(chǔ)代運(yùn)營(yíng)，商家可以向代運(yùn)營(yíng)方提出部分需求，代運(yùn)營(yíng)公司根據(jù)需求收費(fèi)。二是深度代運(yùn)營(yíng)，公司只需提供需要售賣的產(chǎn)品，其余的都由代運(yùn)營(yíng)公司負(fù)責(zé)。但從總體上來(lái)看，代運(yùn)營(yíng)提供的核心服務(wù)是賬號(hào)包裝、粉絲運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容制作和數(shù)據(jù)分析。一般都是按月或者是按次收費(fèi),商家一般會(huì)按照月來(lái)做。基礎(chǔ)代運(yùn)營(yíng)一般收費(fèi)3-5萬(wàn)/月，深度代運(yùn)營(yíng)中，不同的出鏡達(dá)人收費(fèi)會(huì)在8-12萬(wàn)甚至更高。

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抖音代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)一向良莠不齊。雖然現(xiàn)在流行“按效果付費(fèi)”的模式，但抖音代運(yùn)營(yíng)“刷量”現(xiàn)象比比皆是。都可以刷。隨便拍一條很普通的視頻，上百萬(wàn)的觀看量、幾十萬(wàn)的點(diǎn)贊、幾萬(wàn)的轉(zhuǎn)發(fā)，但對(duì)應(yīng)商品銷量幾乎沒(méi)有變化。有些代運(yùn)營(yíng)公司連購(gòu)買量都能造假。一位做新入局做家紡的廠商稱自己花費(fèi)了5萬(wàn)去做代運(yùn)營(yíng)，一場(chǎng)直播5個(gè)小時(shí)人數(shù)在穩(wěn)定在3千左右，后臺(tái)顯示8千多單下單成功，最后迎來(lái)的卻是成堆退回的貨。

二、如何獲得精準(zhǔn)流量？

根據(jù)之前分析，企業(yè)賬號(hào)抖音直播廣告投入、主播投入、運(yùn)營(yíng)虛高，是“不賺錢”的最大原因。但這些都是生態(tài)內(nèi)部的因素，企業(yè)往往無(wú)法控制。但企業(yè)還有另外一條可控的道路：通過(guò)運(yùn)營(yíng)獲得自然流量——即順應(yīng)平臺(tái)流量機(jī)制而獲得的自然曝光。這種方式成本低、可持續(xù)、更加可控，是中小企業(yè)的首選。

（在抖音生態(tài)，一個(gè)企業(yè)號(hào)的自然流量來(lái)源有短視頻流量和直播間流量，本文主要針對(duì)直播間流量進(jìn)行展開。）

中小企業(yè)可以通過(guò)以下三種方法，提升自然流量，并獲得更加精準(zhǔn)的用戶。

第一，做好精準(zhǔn)的賬號(hào)定位。

抖音賬號(hào)的定位包括但不限于ID、頭像、姓名、簡(jiǎn)介、背景、視頻內(nèi)容等，它們都有對(duì)應(yīng)的“標(biāo)簽”，通過(guò)抖音平臺(tái)內(nèi)部的標(biāo)簽匹配機(jī)制，符合標(biāo)簽定位的人群就更容易刷到對(duì)應(yīng)視頻。

因此，賬號(hào)定位越準(zhǔn)確、越垂直，自然流量越精準(zhǔn)，商業(yè)價(jià)值就越高。

比如，在熱門電商節(jié)日期間，企業(yè)會(huì)提前對(duì)賬號(hào)標(biāo)簽進(jìn)行優(yōu)化，并邀請(qǐng)投流手在大促期間進(jìn)行調(diào)控。有些時(shí)候，缺乏經(jīng)驗(yàn)的新手跟不上直播節(jié)奏，可能一個(gè)不慎就是大批量無(wú)效流量進(jìn)來(lái)，直播間流量很快就會(huì)失去控制。

抖音賬號(hào)定位的邏輯是先人群、后內(nèi)容、再貨。

先人群，指的是在搭建內(nèi)容之前就要想好自己的產(chǎn)品受眾是誰(shuí)，用精準(zhǔn)的賬號(hào)定位的把有消費(fèi)意愿的人群圈出來(lái)，針對(duì)受眾制作相關(guān)內(nèi)容。商家進(jìn)入抖音的核心是要找小眾中的大眾，而不是找大眾中的小眾。后內(nèi)容，根據(jù)產(chǎn)品的受眾人群需求的角度去考慮內(nèi)容。給到用戶好看的、與眾不同的內(nèi)容，精準(zhǔn)切入到他的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、槽點(diǎn)，激起用戶對(duì)產(chǎn)品興趣，進(jìn)而激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望。再貨，在精準(zhǔn)人群圈定后，對(duì)精準(zhǔn)人群精確種草，這樣會(huì)比在一大堆泛流量中種草的轉(zhuǎn)化的概率要高得多，賬號(hào)的相關(guān)垂直度也會(huì)更高。在這樣的情況下賬號(hào)的轉(zhuǎn)化率自然會(huì)高得多。

第二，順應(yīng)抖音直播流量機(jī)制。

與百度等搜索端不同，抖音平臺(tái)投放廣告遵循不同的流量機(jī)制，一不小心就會(huì)“踩坑”，輕則被限流警告，重則店鋪被清退。很多新入局抖音的企業(yè)虧錢的原因就倒在不懂投流上面，專業(yè)的抖音投流手在市面上十分稀缺，企業(yè)根本不知道如何去找到或培養(yǎng)這樣的人才。

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注：抖音算法一直在迭代變化，流量池的數(shù)值只是一個(gè)大致的區(qū)間，僅供參考

短視頻流量的衡量指標(biāo)包括：完播率、轉(zhuǎn)發(fā)率、點(diǎn)贊率、贊評(píng)比、贊粉比、復(fù)播率等。其中，完播率是第一要素，當(dāng)用戶視頻沒(méi)看完就劃走了，系統(tǒng)就會(huì)判斷視頻沒(méi)有吸引力。因此，短視頻流量主要取決于內(nèi)容質(zhì)量。

直播間流量由多個(gè)維度綜合評(píng)估而成，并且會(huì)算法更行浮動(dòng)調(diào)整。評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)主要由4個(gè)指標(biāo)組成，分別是人氣指標(biāo)、互動(dòng)指標(biāo)、商品指標(biāo)和訂單指標(biāo)。在不同級(jí)別的直播流量池中，每個(gè)指標(biāo)的側(cè)重點(diǎn)也不相同。比如，直播間在一級(jí)流量池中側(cè)重的是人氣指標(biāo)的用戶的停留時(shí)間，在六級(jí)流量池中則側(cè)重訂單指標(biāo)的GMV、UV價(jià)值。這些數(shù)據(jù)達(dá)到一個(gè)閾值，平臺(tái)就會(huì)把視頻推向一個(gè)更大的流量池。

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開播初期，賬號(hào)的基礎(chǔ)流量是直播間的權(quán)重決定的抖音平臺(tái)會(huì)根據(jù)直播間以往各場(chǎng)直播的數(shù)據(jù)情況綜合評(píng)估，給直播間賦予一定的權(quán)重，權(quán)重越高，初期分配的基礎(chǔ)流量越高。后續(xù)在企業(yè)直播時(shí)，新進(jìn)入流量則更多由實(shí)時(shí)指標(biāo)決定。因此，上述四大指標(biāo)是商家需要重點(diǎn)關(guān)注的。

同時(shí)，因?yàn)槎桃曨l和直播間是兩套獨(dú)立的規(guī)則，新入抖音的企業(yè)應(yīng)該明確，“短視頻流量≠直播間流量”，直播在沒(méi)有粉絲積累的情況下也可以進(jìn)行。沒(méi)有直播經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)在正式直播間前，也可以通過(guò)“開小號(hào)”的方法進(jìn)行提前試錯(cuò)，有效規(guī)避掉前期“踩坑”風(fēng)險(xiǎn)。

第三，借用數(shù)據(jù)分析類SaaS工具，優(yōu)化調(diào)整對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)策略。

目前的抖音儼然已經(jīng)成為了一個(gè)巨大的電商平臺(tái)，每天有各種各樣的商家、商品、流量信息在平臺(tái)上實(shí)時(shí)變化。為了及時(shí)掌握各種最新數(shù)據(jù)，針對(duì)抖音平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析類SaaS工具也就應(yīng)運(yùn)而生。

目前，能夠打通抖音的數(shù)據(jù)分析工具有兩類。一類是以嬋媽媽為代表的公域數(shù)據(jù)分析工具，一類是飛瓜智投為代表的賬號(hào)自有數(shù)據(jù)分析工具。

常用的公域抖音電商數(shù)據(jù)分析平臺(tái)推薦：

1.蟬媽媽

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2.飛瓜數(shù)據(jù)

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3.抖查查

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4.新抖

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選品。當(dāng)我們?nèi)刖侄兑舭l(fā)現(xiàn)賣貨的商業(yè)模式都需要較高的投入，需要找到高毛利率產(chǎn)品。不知道那些產(chǎn)品合適抖音的玩法，我們就可以通過(guò)嬋媽媽的選品庫(kù)、抖音銷量榜、抖音熱推榜分析大量的信息和數(shù)據(jù)，結(jié)合自身需求，確定品類。

找達(dá)人。當(dāng)企業(yè)需要廣告推廣、達(dá)人帶貨，就可以通過(guò)達(dá)人庫(kù) 、達(dá)人熱度榜、 星圖達(dá)人榜、 MCN機(jī)構(gòu)榜等找到全平臺(tái)達(dá)人，并利用數(shù)據(jù)分析，找到符合企業(yè)需求的達(dá)人資源。

找對(duì)標(biāo)。當(dāng)我們初步轉(zhuǎn)入抖音時(shí)，可以找到同行學(xué)習(xí)貫通可以通過(guò)直播庫(kù)、紅人看板、今日直播庫(kù)、達(dá)人帶貨榜洞察最新的直播動(dòng)向，學(xué)習(xí)最好的案例來(lái)提升直播間水平。

找品牌。企業(yè)可以通過(guò)品牌小店庫(kù)、小店排行榜、品牌庫(kù)、品牌排行榜，獲得最新的品牌直播動(dòng)向。

找短視頻素材、話題。當(dāng)我們?cè)诙兑暨M(jìn)行短視頻創(chuàng)作時(shí)，要跟隨熱點(diǎn)拍視頻，或者尋求創(chuàng)作靈感，可以到榜單上找熱門話題和熱門話題和素材進(jìn)行短視頻創(chuàng)作。

自有數(shù)據(jù)（賬號(hào)在運(yùn)營(yíng)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來(lái)源自抖店等官方后臺(tái)）分析工具主要面向企業(yè)賬號(hào)自己的一方數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的分析，幫助直播團(tuán)隊(duì)優(yōu)化直播間運(yùn)營(yíng)。

常用自有數(shù)據(jù)分析工具推薦:

1.飛瓜智投

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2.抖上榜

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3.播動(dòng)師

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4.HIO

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現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。當(dāng)直播間進(jìn)行實(shí)時(shí)直播時(shí)，用戶可以用實(shí)時(shí)拆解各渠道流量變化，進(jìn)行流量監(jiān)控；提供商品實(shí)時(shí)點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，優(yōu)化排品；對(duì)人氣/福袋/GMV/停留時(shí)長(zhǎng)等指標(biāo)異常提醒，進(jìn)行場(chǎng)控預(yù)警。

流量投放。當(dāng)直播間進(jìn)行流量投放時(shí)，用戶可以通過(guò)解析自然流量/千川/DOU+等投放的轉(zhuǎn)化效果，形成轉(zhuǎn)化漏斗；監(jiān)控千川/DOU+等消耗數(shù)據(jù)，進(jìn)行分時(shí)統(tǒng)計(jì)；提供點(diǎn)擊率、ROI等關(guān)鍵指標(biāo)的異常提醒，進(jìn)行投放計(jì)劃監(jiān)控。

轉(zhuǎn)化看板。當(dāng)對(duì)直播間進(jìn)行轉(zhuǎn)化分析時(shí)，可以將整場(chǎng)直播拆分為N個(gè)獨(dú)立的時(shí)間段，分段監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)表現(xiàn)；查看自然與付費(fèi)流量的分段承接情況，助力流量預(yù)測(cè)；實(shí)時(shí)監(jiān)控商品不同時(shí)段的成交數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整過(guò)款節(jié)奏。

播后復(fù)盤。在直播后進(jìn)行復(fù)盤時(shí)，工具全程記錄里程碑等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，用戶可以快速回看直播畫面；運(yùn)營(yíng)可以從商品、人氣、流量、投放等維度結(jié)合回放還原直播現(xiàn)場(chǎng)多維度復(fù)盤。

新入局抖音的企業(yè)選擇合適的數(shù)據(jù)分析工具，可以少走很多彎路。對(duì)外，可以了解整個(gè)平臺(tái)的市場(chǎng)動(dòng)向，有效的打破信息不對(duì)稱而帶來(lái)的劣勢(shì)。對(duì)內(nèi)，可以通過(guò)多維度的數(shù)據(jù)分析不斷優(yōu)化迭代自身運(yùn)營(yíng)策略，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力，從而培養(yǎng)自己的直播隊(duì)伍，找到符合自身需求的“直播之路”。

第四，利用排品規(guī)則篩選精準(zhǔn)流量。

企業(yè)直播賬號(hào)在使用巨量千川進(jìn)行投流時(shí)，一時(shí)間直播間會(huì)涌入大量的混雜流量，用貨品的排序即可把精準(zhǔn)的流量篩選出來(lái)。

直播間的貨分為三種，分別是福利款、爆款和正價(jià)款。福利款，顧名思義是便宜又實(shí)用的款，吸引有意向購(gòu)買產(chǎn)品的人，負(fù)責(zé)把對(duì)產(chǎn)品感興趣的人留下來(lái)。爆款，是最具有產(chǎn)品力賣的最好的款，用來(lái)提高直播間的UV價(jià)值的，把真正想買產(chǎn)品的人圈出來(lái)。正價(jià)款，通常是直播間利潤(rùn)最高的款,。在直播間正在涌入流量時(shí)，先用福利款做互動(dòng)停留數(shù)據(jù)同時(shí)篩選進(jìn)來(lái)一波泛流量，再用爆款或者正價(jià)款進(jìn)行第二次篩選，選出精準(zhǔn)流量。在排各款產(chǎn)品順序時(shí)，福利款、爆款和正價(jià)款三類產(chǎn)品中正價(jià)款和主要用來(lái)承接轉(zhuǎn)化，其中最大的選品區(qū)別就是轉(zhuǎn)化效率，爆款需要比正價(jià)款的轉(zhuǎn)化效率更高，所以在區(qū)別爆款和正價(jià)款時(shí)，需要知道在每次實(shí)時(shí)講解時(shí)單獨(dú)的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，依據(jù)實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)更好的排品順序。（可以使用上述自有數(shù)據(jù)分析工具，查看實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)調(diào)整排品）

那如何實(shí)時(shí)調(diào)整商品的數(shù)據(jù)以達(dá)到最好的轉(zhuǎn)化呢？福利款是最容易區(qū)分出來(lái)的通常都是價(jià)格最低的，最刺激人購(gòu)買欲望的產(chǎn)品。爆款和正價(jià)款是會(huì)浮動(dòng)變化的，這就需要根據(jù)實(shí)時(shí)的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整。在直播間進(jìn)行直播時(shí)，從后臺(tái)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)來(lái)看，在相同流量下，爆款的GPM比正價(jià)款高，轉(zhuǎn)化效率也相應(yīng)更高。爆款和正價(jià)款也可以從兩種商品帶來(lái)的UV價(jià)值后反推，爆款對(duì)于直播間的UV價(jià)值是高于正價(jià)款的。

綜上所述，隨著企業(yè)的深入運(yùn)營(yíng)，對(duì)抖音直播生態(tài)理解也會(huì)更加深入。過(guò)去粗放的投流、網(wǎng)紅達(dá)人帶貨等方式行不通了，企業(yè)需要對(duì)自身的賬號(hào)定位、運(yùn)營(yíng)策略、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成更加明確，追求更合適的配置和更高的投入產(chǎn)出比。作為全球最熱的營(yíng)銷方式之一，積極擁抱短視頻/直播是企業(yè)的必然選擇，下一步企業(yè)需要利用平臺(tái)本身的機(jī)制和外部的SaaS工具，實(shí)現(xiàn)更聰明的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。這也是中小企業(yè)改變抖音“虧播”的唯一路徑。