拼多多從成立至今是第六個(gè)年頭，六年的時(shí)間說長不長，說短不短。因?yàn)橐患译娚唐脚_(tái)的發(fā)展除了有豐富的商品，足夠多的用戶，還離不開完善的平臺(tái)系統(tǒng)，其中付費(fèi)推廣就是一個(gè)非常重要的平衡工具，商家們通過付費(fèi)推廣將有利潤的產(chǎn)品推薦到買家前面，買家購買之后獲得利潤商家再次投入付費(fèi)推廣，以此來形成良性循壞。因此生意要想做的長久，跑通付費(fèi)推廣是必須的。

那么在平常跟拼多多的賣家小伙伴聊天的過程中發(fā)現(xiàn)，很多小伙伴都抱怨自己在投放多多場景推廣的時(shí)候，錢少的太快，但是錢出去了，單卻沒回來，感到非常苦惱，一天500-1000的燒，確實(shí)有點(diǎn)心疼。那么為什么會(huì)出現(xiàn)燒錢太快沒有轉(zhuǎn)化不出單的情況，我們該怎么調(diào)整呢？今天我們來聊聊這個(gè)問題。

首先：拼多多的場景推廣適合什么樣的產(chǎn)品去推廣？

為什么會(huì)先講到這個(gè)問題，這是因?yàn)槊恳环N商品都有屬于它自己的人群，而這一類人群有固定的消費(fèi)習(xí)慣，就好像那個(gè)經(jīng)典的廣告疑問一樣，說：為什么在電視上從來看不到勞斯萊斯、賓利這種豪華車的廣告呢？有人打趣的說道：因?yàn)橘I勞斯萊斯、賓利這些人從來不看電視。這句話看起來是句玩笑話，但仔細(xì)一琢磨好像也不是沒有道理。那么回到我們的主題上，為什么我們的場景推廣不出單，你首先應(yīng)該考慮一下你的消費(fèi)群體是一些什么人，你的產(chǎn)品是否適合使用場景推廣。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)顯示，拼多多的場景推廣是很多小伙伴打造爆款的方式之一，尤其像女裝、生活用品、鞋包、食品、百貨等人群受眾面較廣的類目。如果你做的是一些相對(duì)冷門或小眾的類目產(chǎn)品，或許關(guān)鍵詞推廣是比較適合。

其次：人群和資源位是否匹配產(chǎn)品特性？

這個(gè)問題武繼在上一篇的分享當(dāng)中講到過，在這里就不多贅述了，有興趣的小伙伴可以去翻看一下上一篇。因?yàn)槠炊喽鄨鼍巴茝V的核心理念就是通過數(shù)據(jù)化運(yùn)營找出適合自己產(chǎn)品的人群和資源位組合。所以在實(shí)際的運(yùn)營過程中，很多小伙伴是通過高出價(jià)來獲得流量，然后根據(jù)點(diǎn)擊率、收藏率、轉(zhuǎn)化率等綜合數(shù)據(jù)進(jìn)行資源位和人群的篩選分析，拿到這個(gè)結(jié)果之后，通過降低整體出價(jià)提高數(shù)據(jù)好的資源位和人群溢價(jià)來提高我們的投入產(chǎn)出比，進(jìn)而達(dá)到盈利的目的。但這一大套操作對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的小伙伴連第一階段都過不了，所以武繼一般都喜歡先通過搜索推廣測出人群和地域，才去投放場景推廣，這樣最起碼有人群和地域方面的保障，至于資源位，肯定是根據(jù)自己的實(shí)際情況來選擇的。

最后，當(dāng)你把人群和資源位都搞定之后，最后剩下的是不是就有出價(jià)和溢價(jià)了，那這兩個(gè)東西怎么調(diào)整呢？

在這里提醒一下剛開場景推廣的小伙伴，日限額一定要填，不然你一個(gè)手抖，就能讓你倉庫見底，分時(shí)折扣如果你不會(huì)調(diào)整，可以考慮用行業(yè)模板，后期熟悉了再去手動(dòng)調(diào)整，后半夜基本上是不投放的，基礎(chǔ)出價(jià)前期建議是低出價(jià)，而且先不要?jiǎng)舆@個(gè)出價(jià)。人群方面，如果你是新品的話開相似商品定向，溢價(jià)方面根據(jù)實(shí)際情況而定，參考溢價(jià)50%-80%.資源位只開類目商品頁和商品詳情頁，溢價(jià)比例也是50%-80%。同樣是參考數(shù)據(jù)哈，畢竟每個(gè)人情況都不一樣，不能一概而論。

這種方式的好處就在于通過低出價(jià)+高溢價(jià)的組合拿到展現(xiàn)并且慢慢積累數(shù)據(jù)，就可以篩選出最優(yōu)質(zhì)的人群和位置進(jìn)行推廣成交，獲得更加精準(zhǔn)的流量，讓系統(tǒng)把商品推薦到更加精準(zhǔn)的人群面前，之后再逐步添加其他人群和資源位。當(dāng)然了，增加了資源位和人群有可能會(huì)拉低原有數(shù)據(jù)，所以在添加的資源位之后要觀察1-3天，效果好就保留，效果不好就可以考慮降低溢價(jià)觀察，再不行就刪除。

對(duì)于場景推廣，雖然不像搜索推廣那么麻煩，那要想開好，也少不了維護(hù)，比如有些資源位曝光量少，點(diǎn)擊也少，有些曝光高但點(diǎn)擊少，對(duì)于這些情況我們應(yīng)該怎么處理呢？

1.曝光量大點(diǎn)擊少的重點(diǎn)優(yōu)化點(diǎn)擊率高的人群和資源位溢價(jià)，溢價(jià)幅度每次5%，然后觀察數(shù)據(jù)，沒有提升再次提升溢價(jià)比例，重復(fù)三次左右還不行就提高基礎(chǔ)出價(jià)，注意不要加太多，2-3分錢即可。調(diào)整完再觀察數(shù)據(jù)。

2.曝光量少點(diǎn)擊少的先不要?jiǎng)踊A(chǔ)出價(jià)，可以考慮提高人群溢價(jià)，每次調(diào)整幅度在5%，調(diào)整完之后盯數(shù)據(jù)，1-2個(gè)小時(shí)，如果曝光依然很少，可以繼續(xù)提高溢價(jià)比例，幅度還是一樣。嘗試過3次左右，還是不行，那就可以考慮修改基礎(chǔ)出價(jià)了，在原有的出價(jià)上抬高個(gè)2-3分錢。要注意，因?yàn)橛幸鐑r(jià)，步子不要邁太大。

3.曝光量大點(diǎn)擊量大的就要看投產(chǎn)了，可以考慮利用它來沖銷量，加大推廣預(yù)算，可以抬高出價(jià)或溢價(jià)。

4.曝光量小點(diǎn)擊高的不用考慮了，直接抬高出價(jià)獲取更多流量，然后看轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化好，繼續(xù)保持。

看到這有小伙伴可能要問，那要是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率不達(dá)標(biāo)怎么辦呢？

這就回到了付費(fèi)推廣工具的屬性問題上來了，付費(fèi)推廣是把錢花出去把流量引進(jìn)來，如果它把流量引進(jìn)來了，那么它的歷史使命就完成了，至于轉(zhuǎn)化不轉(zhuǎn)化，那要看你的商品價(jià)格是否合理，輪播圖做的夠不夠突出賣點(diǎn)，評(píng)價(jià)是否足夠打動(dòng)人群，銷量是否足夠多，詳情頁做的怎么樣等等這些問題。

那要是沒把流量引進(jìn)來，除了我們前面講的這些，還有可能是你的創(chuàng)意圖做的不夠吸引眼球，或者是銷量太低，買家對(duì)你不感冒。你要在這些方面下點(diǎn)功夫才行。

當(dāng)然，影響場景推廣的因素有很多，前面也講到過拼多多是一個(gè)年輕的平臺(tái)，千人千面等展現(xiàn)規(guī)則也是剛推出不久，很多時(shí)候排序都是有點(diǎn)問題的，其次是GMV，作為僅次于千人千面的第二大排名影響因素，你的GMV越高，排名就會(huì)越好。這里要提醒你的是GMV主要參考的是商品72小時(shí)和最近30天的GMV。不知道拼多多是怎么想的，搞一個(gè)72小時(shí)。最后就是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的影響，說了這么多想必你已經(jīng)知道了如果你想在場景推廣有一個(gè)好的排名，好的GMV是基礎(chǔ)。